Il margine di contribuzione è la differenza tra i ricavi e i costi variabili, cioè i costi che crescono quando vendi di più. Su un singolo prodotto si calcola togliendo dal prezzo di vendita il costo variabile di quel pezzo. Serve a capire quanto ogni vendita lascia per pagare i costi fissi e, dopo, per guadagnare. È il primo numero da guardare prima di uno sconto: uno sconto del 30% su un prodotto da 100 euro con 40 di margine ne lascia 10.
Vendi un prodotto a 100 euro. Per farlo e consegnarlo ne spendi 60. A novembre decidi di fare il 30% di sconto, perché lo fanno tutti.
Il prezzo scende a 70. I 60 euro di costo restano 60. Di ogni vendita ti restavano 40 euro, adesso te ne restano 10.
Quei 40 euro, e quei 10, hanno un nome: margine di contribuzione. È il numero che decide se uno sconto ti fa guadagnare o ti fa solo lavorare di più.
Cosa si intende per margine di contribuzione
Il margine di contribuzione è quello che resta di una vendita dopo aver tolto i costi variabili.
I costi variabili sono i costi che paghi solo se vendi, e che crescono quando vendi di più: la merce, i materiali, le lavorazioni esterne, il trasporto, le provvigioni.
Il nome dice a cosa serve. Quello che resta contribuisce a pagare i costi fissi, cioè le spese che hai anche in un mese senza vendite: affitto, stipendi, canoni. Pagati i costi fissi, il resto è guadagno.
Come si calcola il margine di contribuzione
Le formule sono due, una per tutta l'azienda e una per il singolo pezzo.
Margine di contribuzione = ricavi − costi variabili
Margine di contribuzione unitario = prezzo di vendita − costo variabile unitario
«Unitario» vuol dire a pezzo. Nell'esempio di prima: prezzo 100, costo variabile 60, margine a pezzo 40. Se in un mese vendi 500 pezzi, il margine totale è 500 × 40 = 20.000 euro.
Il lavoro vero sta nel dividere i costi in due colonne, variabili e fissi. La prima volta porta via qualche ora. Poi resta fatto, e lo aggiorni quando cambia un fornitore o un listino.
Margine di contribuzione ed EBITDA: la differenza
Sono due gradini della stessa scala.
Il margine di contribuzione toglie dai ricavi solo i costi variabili. Lo calcoli per prodotto, per cliente, per singola vendita.
L'EBITDA è una sigla che trovi nei bilanci e sui giornali di economia. In italiano si chiama margine operativo lordo. Toglie dai ricavi anche i costi fissi di gestione, e si ferma prima di ammortamenti, interessi e imposte. Riguarda l'azienda intera.
Il primo ti dice quanto lascia una vendita. Il secondo ti dice come va l'azienda. Per decidere uno sconto ti serve il primo.
A cosa serve: quali prodotti tengono in piedi l'azienda
Calcolato prodotto per prodotto, il margine di contribuzione mette in fila i tuoi prodotti in un ordine diverso da quello del fatturato.
Il prodotto che vendi di più può lasciare pochi euro a pezzo. Quello che vendi meno può pagare da solo mezzo affitto. Se guardi solo il fatturato, il primo sembra il campione e il secondo la riserva.
Lo stesso vale per la pubblicità. Il ritorno della spesa in pubblicità, il ROAS, si giudica sul margine, non sull'incasso: l'incasso da solo non dice se stai guadagnando.
Il conto dello sconto
I numeri dell'esempio sono tondi, scelti per fare il conto a mente. I tuoi saranno diversi, il meccanismo no.
Prezzo 100 euro, costo variabile 60, margine 40. Lo sconto taglia il prezzo. Il costo non si muove. Quindi lo sconto esce tutto dal margine.
| Sconto | Prezzo | Margine a pezzo | Quanto devi vendere per lo stesso margine |
|---|---|---|---|
| Nessuno | 100 € | 40 € | come oggi |
| 10% | 90 € | 30 € | un terzo in più |
| 20% | 80 € | 20 € | il doppio |
| 30% | 70 € | 10 € | quattro volte |
Con il 30% di sconto, per portare a casa lo stesso margine di prima devi vendere quattro volte tanto. Quattro volte gli ordini, i pacchi, le telefonate.
E se con il 30% di sconto vendi il doppio, che sembra un ottimo risultato? Incassi di più e ti resta metà del margine.
Lo sconto non è sempre un errore. A volte conviene: per svuotare un magazzino fermo, per far entrare clienti che poi tornano a prezzo pieno, su un prodotto con un margine alto. Conviene saperlo prima di stampare il cartello.
Il Black Friday nel 2026 cade venerdì 27 novembre. Il conto si fa adesso, con calma.
Il punto di pareggio
Il margine di contribuzione unitario dice anche quanti pezzi devi vendere per coprire i costi fissi.
Punto di pareggio in quantità = costi fissi ÷ margine di contribuzione unitario
Sempre come esempio: con 20.000 euro di costi fissi al mese e 40 euro di margine a pezzo, il pareggio è 20.000 ÷ 40 = 500 pezzi. Dal pezzo 501 guadagni.
Con il prezzo scontato del 30% il margine scende a 10 euro, e il pareggio sale a 20.000 ÷ 10 = 2.000 pezzi. Lo sconto sposta il traguardo quattro volte più in là.
La guida al controllo di gestione spiega come questi numeri entrano nel confronto mese per mese tra previsto e reale. Un margine buono non garantisce i soldi sul conto: accanto guarda il cash flow, i soldi che entrano ed escono.
Noi partiamo da qui anche quando ci chiedono una campagna: prima il margine, poi la spesa. Sui numeri veri lavoriamo così.
Prima di decidere lo sconto di novembre, prendi il prodotto che vendi di più e scrivi tre numeri: prezzo, costo variabile, margine.
Domande frequenti
Cos'è il margine di contribuzione in parole semplici?
È quello che resta di una vendita dopo aver tolto i costi che esistono solo perché hai venduto: merce, materiali, trasporto, provvigioni. Quello che resta paga i costi fissi e poi diventa guadagno.
Qual è la formula del margine di contribuzione?
Margine di contribuzione = ricavi − costi variabili. Per il singolo prodotto: prezzo di vendita − costo variabile unitario.
Che differenza c'è tra margine di contribuzione ed EBITDA?
Il margine di contribuzione toglie dai ricavi solo i costi variabili e si calcola anche per singolo prodotto. L'EBITDA toglie anche i costi fissi di gestione e riguarda l'azienda intera.
Come si calcola il punto di pareggio con il margine di contribuzione?
Dividi i costi fissi per il margine di contribuzione unitario. Con 20.000 euro di costi fissi e 40 euro di margine a pezzo, il pareggio è 500 pezzi.
Quanto devo vendere in più per compensare uno sconto?
Dipende dal margine. Dividi il margine di prima per il margine dopo lo sconto. Con un margine di 40 euro che scende a 10, servono quattro volte le vendite.
Fare sconti è sempre sbagliato?
No. Può convenire per liberare il magazzino, per far entrare clienti che poi tornano a prezzo pieno, o su prodotti con un margine alto. Conviene fare il conto prima, non a dicembre.
