Il funnel di vendita, o imbuto, descrive i passaggi che una persona compie da quando scopre un'azienda a quando compra. A ogni passaggio qualcuno si ferma, per questo la forma è un imbuto. Serve a una cosa: misurare quante persone passano da una fase alla successiva, e quindi sapere dove intervenire. Senza numeri tra una fase e l'altra è solo un disegno.
Mille persone vedono il tuo annuncio. Cinquanta cliccano. Dieci lasciano un contatto. Due comprano. Questo è un funnel, ed è utile per una ragione sola: ti dice dove si sono fermate le altre 998.
Cos'è un funnel di vendita
Funnel significa imbuto. È il modo di rappresentare il percorso di un cliente come una serie di passaggi, ognuno con meno persone del precedente.
L'idea è vecchia di oltre un secolo. Quello che è cambiato è che oggi quasi ogni passaggio lascia un numero.
Le fasi, in parole semplici
Ti scoprono. Un annuncio, un contenuto, una ricerca, un passaparola. La persona non ti conosceva e adesso sa che esisti.
Si interessano. Aprono il sito, guardano cosa fai, leggono una recensione.
Ti contattano. Lasciano un recapito, scrivono, chiedono un preventivo. Da sconosciuti diventano contatti.
Valutano. Ricevono la proposta, fanno domande, confrontano.
Comprano.
Tornano. La fase che molti dimenticano: un cliente soddisfatto che ricompra o ti consiglia costa molto meno di uno nuovo.
I nomi in inglese che trovi in giro indicano le stesse cose: parte alta, centrale e bassa dell'imbuto.
Un esempio con i numeri
Un'azienda che installa impianti, in un mese:
| Passaggio | Persone | Passano |
|---|---|---|
| Vedono l'annuncio | 20.000 | |
| Aprono la pagina | 400 | 2% |
| Lasciano un contatto | 40 | 10% |
| Ricevono un preventivo | 20 | 50% |
| Firmano | 5 | 25% |
Con 1.000 euro di pubblicità, ogni contatto costa 25 euro e ogni cliente 200.
Adesso la parte interessante. Dei 40 contatti, solo 20 ricevono un preventivo. Dove sono finiti gli altri 20? Se non rispondevano al telefono o non erano in target, il problema sta nel modo in cui li raccogli. Se nessuno li ha richiamati in tempo, sta in ufficio.
Portare quel 50% al 75% dà quasi tre clienti in più senza spendere un euro in più di pubblicità.
Come si costruisce
- Scrivi i passaggi reali del tuo cliente, non quelli del manuale. Di solito sono quattro o cinque.
- Assegna a ogni passaggio un numero che puoi contare: visite, moduli, preventivi, contratti.
- Misura per un mese e calcola quante persone passano da una fase alla successiva.
- Trova il passaggio peggiore e lavora solo su quello.
- Rimisura.
Gli strumenti di ogni fase
- Per farti scoprire: annunci, contenuti, scheda di Google.
- Per far lasciare il contatto: una landing page con una sola richiesta.
- Per non perderlo: una risposta in pochi minuti e un CRM dove il contatto entra con la sua storia.
- Per capire cosa rende: il costo per cliente, che spiego nella guida sulla lead generation.
Gli errori più comuni
- Guardare solo la cima. Più visite non servono se il fondo perde.
- Misurare solo il fondo. «Abbiamo chiuso cinque contratti» non dice dove intervenire.
- Un funnel troppo lungo. Ogni passaggio in più è un posto dove qualcuno si ferma.
- Nessuno responsabile del passaggio tra marketing e vendita. È il punto dove si perde di più.
Il nostro lavoro per portare clienti è questo: costruire ogni passaggio, mettere un numero tra uno e l'altro, e far tornare il risultato alla campagna.
Domande frequenti
Cos'è un funnel di vendita in parole semplici?
È la rappresentazione dei passaggi che una persona compie da quando scopre un'azienda a quando compra. A ogni passaggio qualcuno si ferma, per questo ha la forma di un imbuto.
Quali sono le fasi di un funnel?
Scoperta, interesse, contatto, valutazione, acquisto e ritorno del cliente.
A cosa serve un funnel di vendita?
A misurare quante persone passano da una fase all'altra e a capire in quale passaggio conviene intervenire.
Che differenza c'è tra funnel di marketing e funnel di vendita?
Il primo copre le fasi fino al contatto, il secondo quelle dal contatto all'acquisto. In pratica sono due metà dello stesso percorso.
Come si migliora un funnel?
Si individua il passaggio con la percentuale peggiore e si lavora su quello, poi si misura di nuovo.
